标题：《打造你的赚钱机器》案例剖析
副标题：中小型企业营销

时间：2011.03.31
地点：宁波职业技术学院
主讲人：方为（会计）机构总经理 夏乾坤

你因何而购买？
购买基本动机：你的每个行为都是为了某种改善，这是一个基本原理。
你购买产品或服务是因为你感觉这样会让你自己过得更好。同样.....
别人之所以购买你的产品或服务，是因为与其他产品或服务相比，以及与不购买任何产品或服务相比，他们会享受到更多的便利和舒适......

你为何不购买？
客户或潜在客户内心里，对失败的害怕是购买行为的最大障碍。每个人都曾犯下无数次的购买错误……

他曾购买过一些服务， 后来发现价格偏贵……

他曾购买过一些产品，结果坏了却无法维修。有人卖给过他一些他根本不想要，不能用或承担不起的产品。在购买经历中，他遭遇过太多次欺诈，以至于感觉自己就像一只长尾猫，待在一间到处是摇椅的房间里……

这种对失败的害怕心理和失望情绪是导致客户不购买产品或服务的首要原因。因此在建立信任或诚信的步骤中， 你所能做的最重要事情之一就是消除客户的担心，直到客户不再犹豫， 接受你推荐的产品为止…….